ПРИКЛАДНІ АСПЕКТИ УПРАВЛІННЯ ПОВЕДІНКОЮ ПРОМИСЛОВИХ СПОЖИВАЧІВ НА ОСНОВІ РЕФЛЕКСИВНОГО ПІДХОДУ

Оплачко І.О.
аспірант
i.o.oplachko@nuwm.edu.ua
Національний університет водного господарства та природокористування (Україна)

У сучасній теорії управління одним із перспективних напрямків налагодження вигідної для промислового підприємства взаємодії зі споживачем є рефлексивне управління. Образ підприємства формується у свідомості споживача в результаті отримання інформації з різних джерел. При цьому кожне отримане повідомлення вступає у взаємодію не лише з раніше отриманою інформацією, а й з уявленнями людини, її знаннями, принципами та судженнями. У результаті цього у свідомості споживача формується єдине враження про підприємство та товар, яке і впливає на рішення про покупку. Сутність рефлексивного управління поведінкою споживача у такому випадку полягає в створенні для нього такого інформаційного поля, що схилить його до прийняття рішення, необхідного для підприємства.

Важливою особливістю управління поведінкою промислових споживачів є те, що від імені юридичної особи під час придбання товару виступають фізичні особи. Прийняття ними рішення про придбання здійснюється під впливом не тільки зовнішніх, а й внутрішніх факторів. У багатьох випадках формується так званий «купівельний центр». Тому купівельна поведінка промислового споживача багато в чому зумовлена характером відносин між учасниками «купівельного центру». «Купівельний центр» формують суб’єкти, чутливі до впливу тих самих факторів, що й індивідуальні покупці на споживчому ринку.

В рамках рефлексивного підходу розглянемо ситуацію стимулювання промисловим підприємством як керуючим центром «купівельного центру купити необхідну (більшу, ніж зазвичай) кількість товару – із застосуванням моделі «принцип дефіциту». Така ситуація може бути актуальною у випадку, якщо обсяг продажу продукції в останні періоди був низьким і виник дефіцит коштів за результатами операційної діяльності підприємства (необхідне різке збільшення обсягу збуту продукції).

Модель «принцип дефіциту» розглядає випадок удаваної нераціональності поведінки економічних суб’єктів [1, c. 143]. В основу моделі покладено «принцип дефіциту», суть якого полягає в наступному: «цінність чогось позитивного в наших очах істотно збільшується у тому випадку, коли воно стає недоступним» [1, c. 222]. Зокрема, це стосується «дефіцитної» інформації, причому «ексклюзивна інформація є більш переконливою» [2].

В рамках моделі розглянемо три категорії потенційних споживачів, кожна з яких відрізняється поведінкою в споживанні. Спочатку розглянемо споживачів, що займаються оптовими поставками продукції. Таким чином, нехай є клієнтів (економічних суб’єктів), які приймають рішення про обсяги закупівлі продукції у промислового підприємства. При цьому будемо вважати, що всі суб’єкти ідентичні і всі цільові функції таких суб’єктів аналогічно моделі Олігополія Курно [1, c. 300] мають такий вигляд:

\[ f_i(x_1, \ldots , x_n) = (S - \sum_{j \in N}x_j) x_i - c x_i, \tag{1.1} \]

де \(x_i \geq 0, i \in N = {1, \ldots, N}, c \geq 0\);

\(x_i\) – обсяг продажу суб’єкта за аналізований період часу;

\((S - \sum_{j \in N}x_j)\) – ціна, яку при цьому встановлено на ринку;

\(c\) – оптова ціна, за якою суб’єкти здійснюють купівлю товару.

Тоді зменшуване в цільовій функції може інтерпретуватися як виручка від реалізації продукції, а від’ємник – як витрати на закупівлю товару у промислового підприємства – виробника продукції. Рівноважні дії суб’єктів при цьому можна знайти, диференціюючи цільові функції, прирівнюючи похідні до нуля і вирішуючи отриману систему [1; 7]:

\[ x_i = \frac{S - c}{n + 1}, i \in N. \tag{1.2} \]

При цьому, в рівноважних діях суб’єктів, відповідно (1.2) вбачаємо, що всі суб’єкти ідентичні і тому всі їхні дії однакові. Така ситуація – при відсутності інформаційного впливу. Так, суб’єкти, яким було зроблено пропозицію в стандартній формі (споживачі першого типу), закупили товар в обсязі (1.2) і розраховують реалізувати його в даний період часу.

Далі розглянемо поведінку споживачів другого типу, яким було повідомлено, що обсяг продажу продукції в наступні періоди буде скорочено. Припустимо, що вони вважали цей факт «загальним знанням» [1, c. 92]. Тоді для них логічною дією було закупити в два рази більше товару, щоб мати можливість реалізувати його в наступний період часу в тій же кількості, що й раніше (1.2), і одночасно займатися пошуками інших постачальників для організації нових закупівель на майбутні періоди.

У випадку повідомлення споживачів про те, що обсяг поставок буде зменшено і ця інформація доступна лише для окремих суб’єктів, з’являються споживачі третього типу. Для таких суб’єктів логічними будуть припущення, наведені нижче. Існує два типи суб’єктів – непоінформовані і поінформовані (інсайдери), до яких відносять себе споживачі третього типу. Непоінформовані суб’єкти в поточному періоді реалізовуватимуть товар в обсязі (1.2), а в наступному періоді припинять участь в грі, в зв’язку з відсутністю товару. Таким чином, число гравців в наступному періоді (яке дорівнює кількості інсайдерів) скоротиться з \(n\) до деякого числа \(kn, k < l\), де \(k\) – частка інсайдерів. Тоді в наступному періоді рівноважною буде наступна дія:

\[ x_i' = \frac{S - c}{kn + 1}, i \in N. \tag{1.3} \]

Порівнюючи (1.2) і (1.3), можна прослідкувати, що при великих значеннях отримаємо співвідношення:

\[ \frac{x_i'}{x_i} = \frac{n + 1}{kn + 1} \approx \frac{1}{k}. \tag{1.4} \] Тому споживачі третього типу закуплять продукцію в обсязі \(x_i + x_i'\), тобто в \({1 \over k} + 1\) разів більше, ніж споживачі першого типу. Якщо частка інсайдерів становить, з точки зору споживачів третього типу, п’яту частину від загальної кількості споживачів (тобто \(k = {1 \over 5}\) і цей факт суб’єктивно є «загальним знанням»), то виходить:

\[ x_i + x_i' = 6x_i, \tag{1.5} \]

В такому випадку раціональною для споживачів третього типу є купівля в 6 разів більшого обсягу продукції, ніж для споживачів першого типу.

Таким чином, ефективність застосування рефлексивного підходу в управлінні поведінкою промислових споживачів визначається здатністю підприємства малозатратними методами досягти власних цілей (наприклад, збільшити обсяг збуту продукції) в порівняно короткі терміни. Перспективами подальших досліджень є моделювання економічної взаємодії промислових підприємств зі споживачами в умовах антикризового управління їх діяльністю.

ЛІТЕРАТУРА

Чхартишвили А. Г. Теоретико-игровые модели информационного управления / А. Г. Чхартишвили. – М. : ЗАО «ПМСОФТ», 2004. – 227 с.
Чалдини Р. Психология влияния / Р. Чалдини. – СПб. : Питер, 2018. – 336 с.
Талер Р. Новая поведенческая экономика. Почему люди нарушают правила традиционной экономики и как на этом заработать / Р. Талер. – Москва: Изд-во «Эrcvj», 2017. – 368 с.